اصول صحبت در مذاکره

اصول صحبت در مذاکره چیست؟

اصول صحبت در مذاکره چه قواعدی دارد؟

اصول صحبت در مذاکره چه فایده ای دارد؟

اصول صحبت در مذاکره یعنی در شروع مذاکره سخت نگیریم چون مذاکره برای شروع رابطه است نه ایجاد یک معامله بین افراد.

 اصول صحبت در مذاکره

آیا زمان بیشتری برای تعطیلات می خواهید؟

با وجود سال ها آموزش، هرگز دوره ای در مورد نحوه مذاکره گذرانده اید؟ 

مهارت‌های خوب مذاکره می‌تواند به شما در رسیدن به این اهداف یا اهداف دیگر در هنگام گفتگو با کارفرمای احتمالی یا فعلی، پرداخت‌کننده شخص ثالث یا مدیر بیمارستان کمک کند.

به احتمال زیاد، چارلز بی کراور، استاد حقوق دانشگاه جورج واشنگتن، نویسنده کتاب مذاکره‌کننده هوشمند ، می‌گوید: «اولین درس مهم در مذاکره این است که تشخیص دهید که در حال مذاکره هستید . “بیشتر مردم تا زمانی که خیلی دیر نشده است متوجه نمی شوند که درگیر مذاکره هستند.”

مطمئناً این مورد در مورد دکتر تیلور (نام واقعی فرد نیست)، یک دانشجوی فارغ التحصیل انکولوژی که پس از یک مصاحبه دو ساعته، پیشنهاد شغلی بدون بیمه درمانی و حقوق ضعیف را پذیرفت. او در مورد وضعیتی که پس از یک سال گروه را ترک می‌کرد، می‌گوید: «به ذهنم خطور نکرد که سؤال بپرسم».

پزشک دیگری که بلافاصله پس از تیلور استخدام شد، دستمزد بیشتری دریافت کرد و بسته مزایا بهتری دریافت کرد، حتی اگر ساعات کمتری کار کرد. تیلور می گوید: «چرا او برای همه اینها مذاکره کرد؟».

کراور می گوید که بسیاری از کاندیداها این اشتباه را مرتکب می شوند که فکر می کنند شرایط یک پیشنهاد شغلی دیکته می شود. 

اما اکثر کارفرمایان با پیشنهاد کمتر شروع می کنند و به افرادی که درخواست مذاکره می کنند احترام می گذارند. توصیه او:

“فقط خیلی مودبانه بپرس، “آیا این قابل مذاکره است؟”

مذاکره، چیزی است که می توان آموخت – چیزی که منابع برای آن وجود دارد. 

«بیشتر پزشکان احساس می کنند آنقدر باهوش هستند که از بررسی چیزهایی که نمی دانند می ترسند. آنها کمی خجالت می کشند و به راحتی در آن مناطق خجالت می کشند. یا آن را نادیده می گیرند و امیدوارند که از بین برود، یا سعی می کنند نمایشی به نمایش بگذارند که بدانند چه کار می کنند در حالی که نمی دانند.»

اگرچه پزشکان ممکن است تعامل با بیماران را به عنوان مذاکره در نظر نگیرند، اما اصول مذاکره مطرح است و در برقراری ارتباط با بیماران مهم است.

 Gesme می گوید: “توصیه ما بارها فقط نظر ماست.” “ما باید حساس باشیم که آن را در منظر نحوه نگاه بیماران به مشکل خود و همچنین وضعیت فعلی آنها قرار دهیم.”

شما باید در تختی که درست می کنید بخوابید.

به یاد داشته باشید که در بیشتر شرایط، شما در حال مذاکره برای یک رابطه هستید ، نه یک معامله.

به عنوان مثال، هنگامی که در حال مذاکره برای یک قرارداد کاری برای پیوستن به یک تمرین گروهی هستید، فقط سعی نمی کنید بهترین معامله را برای خود به دست آورید. شما همچنین بهترین معامله را برای گروه می خواهید، که به زودی گروه شما خواهد شد .

وکیل کرور موافق است. او می‌گوید: «هرگز در مذاکرات آنقدر سخت نگیرید که با یک رابطه منفی شروع کنید. “در کوتاه مدت کاری را انجام ندهید که در دراز مدت به شما صدمه بزند – این یک مذاکره هوشمندانه نیست.”

هرگز دروغ نگویید

همانطور که کراور اشاره می کند، بیشتر اصول اولیه مذاکره قبل از مهدکودک آموخته شده است. مودب باش. صادق باشید. با ملاحظه باشید.

کراور می‌گوید: «معامله‌کنندگان ماهر رفتار بدی ندارند. “اگر به سراغ من بیایید و منفی شروع کنید، به دنبال دلیلی خواهم بود تا به شما “نه” بگویم. اما اگر حرفه‌ای و با شخصیت باشید، اگر «نه» بگویم احساس گناه می‌کنم.

کراور از اصطلاح «هوش هیجانی مذاکره» برای اشاره به مهارت‌های کلی بین فردی مورد نیاز برای موفقیت در مذاکرات – خودآگاهی، توانایی سازگاری ، توانایی همدلی استفاده می‌کند  و آن را به روابط پزشک و بیمار تشبیه می کند.

“در مواردی که شما فردی با رفتار خوب در کنار تخت دارید، پزشکان با روابط خوب با بیماران احتمالاً روابط طولانی مدت خواهند داشت.”

Gesme تاکید می کند که صداقت در درجه اول اهمیت است. او خاطرنشان می کند: “چه در مذاکره با یک کارفرمای بالقوه یا یک بیمار، صداقت و درستکاری باید در درجه اول باشد.” «اگر ناصادق رفتار کرده باشید، همیشه شکست خواهید خورد.

وقتی شما با حسن نیت معامله نمی کنید، هیچکس نمی خواهد چانه بزند. زمان زیادی، منابع زیاد، انرژی بیش از حد نیاز دارد.»

زمان بندی مهم است. همانطور که یک کودک می داند که در وسط دعوای مادر و بابا درخواست غذا نکند، در زمان سختی برای طرف مقابل، شروع به مذاکره نکنید. 

حتی زمانی که مذاکرات در جریان است، زمان بندی صحیح همچنان مهم است. به عنوان مثال، هنگام جستجوی یک موقعیت جدید، نباید جزئیات حقوق و سایر غرامت را پیش از موعد مطرح کنید.

کرور توصیه می کند: «صبر کنید تا پیشنهادی داشته باشید. اگر قبل از بیان رقم بپرسند چه انتظاری به عنوان حقوق دارید، بهترین پاسخ این است که “مبلغ عادی شما چقدر است؟”

مشقت را بنویس

قبل از نزدیک شدن به مذاکره، برای آماده شدن وقت بگذارید. با ارزیابی اهداف خود شروع کنید.

گسمه می گوید: «بزرگترین اشتباهی که در مذاکرات خودم و دیگران دیدم این است که با یک تقاضای خاص وارد شدم.

مراقب فرضیات و سوگیری ها باشید، که اغلب به خودشکوفایی تبدیل می شوند. همانطور که Gesme می گوید: “مراقب آرزوهایت باش.”

راه های دیگر برای آماده شدن قبل از شروع مذاکره:

هر چه می توانید در مورد طرف مقابل بیابید. اگر قرار است با یک مطب گروهی مذاکره کنید، همه چیز را در وب سایت آن بخوانید و بخواهید هر گونه ادبیات بازاریابی یا جزوه های بیمار در مورد این عمل را از قبل برای شما ارسال شود. 

بررسی کنید که آیا هر یک از پزشکان مقاله یا گزارشی منتشر کرده اند یا خیر. اگر در مورد کمیته ای با رئیس کادر پزشکی صحبت می کنید، از قبل در مورد فرد و کمیته وقت بگذارید.

خواسته ها و نیازهای طرف مقابل را پیش بینی کنید.

به این فکر کنید که احتمالاً مهمترین مسائل طرف مقابل چه خواهد بود. این به شما کمک می کند تا استراتژی هایی برای مذاکره در مورد موقعیت خود ایجاد کنید.

محدوده چانه زنی خود را ایجاد کنید.

اهداف را برای هر یک از مسائلی که جدا کرده اید، مشخص کنید، یک هدف بهینه، حداقل و هدف تعیین کنید. 

حداقل نقطه ای است که اگر طرف مقابل نتواند درخواست شما را برآورده کند، از پیشنهاد صرف نظر می کنید. 

بهینه نقطه شروع شما است. بهترین معامله، معامله ای که شما آن را ایده آل می بینید اما چیزی که ظالمانه نیست. هدف نقطه ای است که می خواهید پس از مذاکره به آنجا برسید.

تصمیم گیرنده را شناسایی کنید.

اگر قرار است با چند نفر مذاکره کنید، فردی که تصمیم گیرنده مجاز است را شناسایی کنید.

در موقعیتی قرار نگیرید که در آن کسی بتواند بگوید که باید “در این مورد با رئیس بررسی کند.” شما می خواهید مستقیماً با شخصی که صلاحیت انجام توافقات را دارد صحبت کنید.

استراتژی های مذاکره :

اکنون که تکالیف خود را انجام داده اید،  در اینجا چند تکنیک برای کمک به شما در هنگام نشستن با طرف مقابل آورده شده است.

اعتماد به نفس را منتقل کنید

برای کمک به تمرکز، اهداف خود را به خود یادآوری کنید. قدرت تا حد زیادی یک امر ادراک است. ممکن است هنگام مذاکره با فردی قدرتمندتر احساس ضعف کنید، اما به خاطر داشته باشید که مذاکره نمی‌کنید مگر اینکه چیزی را داشته باشید که طرف مقابل به آن نیاز دارد.

از سوی دیگر، Gesme خاطرنشان می کند که “اعتماد بیش از حد، اکثر مذاکرات را از بین می برد.” او به طور خاص در مورد برنامه های مراقبت مدیریت شده صحبت می کند، “پزشکانی که فکر می کنند این کار را به خوبی انجام می دهند، بیشتر از هر کس دیگری پشمک می شوند. متواضع باشید اما گزینه های خود را بدانید.»

بالا آوردن فیل در اتاق را به تعویق نیندازید.

اگرچه این یک استراتژی خوب است که ابتدا مناطقی را برای توافق پیدا کنید، اما از منتظر ماندن بیش از حد برای مطرح کردن نکاتی که می دانید ممکن است مهم باشند خودداری کنید.

Gesme این را به داستان پزشک جوانی تشبیه می کند که او می شناخت که تا 2 هفته قبل از عروسی منتظر ماند تا به نامزدش بگوید که قبلاً ازدواج کرده است. او می‌گوید: «وقتی می‌دانید موانع بزرگی وجود دارد، درایت داشته باشید، اما آنها را زودتر مطرح کنید، نه اینکه ریسک انجام یک فرآیند پرزحمت را به خطر بیاندازید و سپس مجبور شوید در پایان آن را با چسب زخم قرار دهید.»

سوالات باز بپرسید.

از عباراتی مانند «درباره… به من بیشتر بگو» و «بزرگترین نگرانی شما با…» به جای سؤالاتی که می توان با «بله» یا «خیر» به آنها پاسخ داد، استفاده کنید.

هدف شما در مراحل اولیه مذاکره این است که بیشتر در مورد نیازهای واقعی طرف مقابل بدانید. کرور خاطرنشان می کند: «هرچه زمان بیشتری صحبت کنند، اطلاعات بیشتری را افشا می کنند.

نظرات را گوش دهید و دوباره بیان کنید.

مراقب حرف زدن زیاد باشید. با گوش دادن بیشتر از صحبت کردن، اطلاعات و نگرش هایی را کشف خواهید کرد که می تواند به شما در درک نگرانی ها و علایق طرف مقابل کمک کند.

اظهارات دیگران را با کلمات خود تفسیر کنید. این به آنها اجازه می دهد تا توضیح دهند یا تفسیرهای نادرست را تصحیح کنند.

به نشانه های غیرکلامی دقت کنید.

به عنوان یک پزشک، احتمالاً قبلاً با اهمیت نشانه های غیرکلامی آشنا هستید. مراقب ژست‌های معنی‌دار در “رقیب” خود باشید و از پیام‌هایی که با زبان بدن خود ارسال می‌کنید آگاه باشید.

توجه به حرکاتی مانند این می تواند در مذاکره مفید باشد: تکیه دادن به عقب یا بستن دست ها در پشت سر نشانه اعتماد به نفس یا حتی تسلط است، اما حرکت یک دست پشت سر معمولاً علامت منفی است و می تواند به معنای عدم اطمینان، اختلاف نظر یا ناامیدی باشد. ; نشستن روی لبه صندلی علاقه نشان می دهد. لب های فشرده ممکن است نشانه شروع عصبانیت یا عدم اطمینان باشد.

خونسرد بمانید و اختلافات را از شخصیت خارج کنید.

وقتی عصبانی هستید هرگز مذاکره نکنید. مراقب دکمه های داغ خود باشید و اگر کسی یکی از آنها را فشار داد به طعمه نروید.

به طور مشابه، به طرف مقابل کمک کنید خونسرد بماند. هنگام شناسایی نقاط حساس بالقوه، به جای تخصیص مالکیت، به آنها به طور عینی مراجعه کنید. به عنوان مثال، به جای گفتن «روش تعیین ساعات تماس»، بگویید «ساختار پوشش تماس».

اولتیماتوم صادر نکنید.

هر نوع بیانیه “آن را بگیر یا بگذار” یا “این موضع نهایی من است” مذاکرات را به طور کامل قطع می کند. اولتیماتوم ها به ویژه در مراحل اولیه مذاکرات خطرناک هستند.

ثبت نام کلاس آنلاین فن بیان در غرب تهران

خرید پکیج آموزش ویدیوی فن بیان برای اولین بار در سراسر کشور

جهت خرید پکیج کلیک نمایید

 

آدرس: ستارخان ، بین چهار راه خسرو ،جنب پست بانک پلاک۸۸۴

شماره تماس ها :

۰۲۱-۴۴۲۹۶۷۱۶

۰۹۱۹۰۱۹۲۵۴۲